صناعة وقيادة السوق وإعداد العملاء وتوليد الحاجة لدى المستهلكين

كنت أتحاور مع أحد الزملاء عن أحد المشاريع الاستثمارية، وعن دراسة الجدوى له، ثم برزت أحد أهم النقاط التي لا يهتم لها الكثير من العاملين في مجال إدارة المبيعات و إدارة الاستثمار، حيث لا يؤخذ في الاعتبار مسألة القيام بإعداد وتجهيز العملاء عند القيام بمرحلة الدراسة الميدانية للعملاء والزبائن، وذلك قبل أن يتم تقسيم شرائح المستهلكين.

وسنتكلم هنا بشكل (مختصر جدا)، عن هذه النقطة حتى نحقق المعني الحقيقي لصناعة وقيادة السوق.

 

إعداد وتجهيز العملاء

لا يختلف اثنان عن مدى أهمية العملاء للجهات العاملة في مجال المبيعات والاستثمار، ولكن السؤال هنا، ماذا قدمت وماذا يمكن أن تقدم تلك الجهات للعملاء وللزبائن بمختلف شرائحهم.

ومن هنا يبرز سؤال أهم، وهو ماذا يمكن أصلا لتلك الجهات أن تعمل لإعداد وتجهيز العملاء من أجل المنتج المراد بيعه وتسويقه.

ثم يتولد من ذلك السؤال سؤال جديد، وهو هل يمكن توليد وصناعة أو تحفيز الحاجة لدى المستهلك لذلك المنتج

 

شراء ولاء العميل

يجب أن نوسّع دورة حياة المنتج، حتى تتسع لمثل هذه النقاط وتغطي هذه المحاور، فإذا تم فعلا الاستثمار في مجال توليد وصناعة أو تحفيز الحاجة لدى المستهلك لذلك المنتج، فسوف نضمن مسألة كسب ولاء العميل والتي هي من أهم الأهداف التي تجتهد وتنفق عليها الشركات العالمية وتتفاني من أجل تحقيقها.

 

العميل يطارد ويسّوق المنتج

وإذا تمكنا فعلا ونجحنا في توليد وصناعة أو تحفيز الحاجة لدى المستهلك لذلك المنتج، فإننا بذلك سنصل حتما إلى مرحلة التي نجعل فيها العميل هو الذي يطارد المنتج، بل وهو الذي يقوم بتسويق المنتج، وذلك لن يكون، إلا إذا شعر فعلا العميل بمدى أهميته ذلك المنتج له، وعندما يحس بفاعلية المنتج وبالخدمات وبالفائدة التي يحققها له.

ولاحظوا وتذكروا أننا قد كتبنا هنا يحس ويشعر = أحاسيس ومشاعر

 

القيمة المضافة

ويجب أن لا نتوقف حين شعر العميل بمدى أهمية وأحس فاعلية المنتج وبالخدمات وبالفائدة التي يحققها له، بل ويجب أن نوضح له ما هي القيمة المضافة التي يقدمها له المنتج، ونقصد بذلك الفوائد والأمور الغير منظورة أو الغير مباشرة التي يحققها له المنتج

 

محاكاة اللاوعي لدى الزبائن

بحيث يتم مخاطبة وجدان العميل لإقناعه ولإيضاح الفوائد التي تنعكس عليه وعلى حياته، وتحقق له العديد من المزايا، والرخاء والتيسير الذي تضفيه عليه في حياته الشخصية والأسرية والاجتماعية وصحته البدنية والآثار النفسية، وذلك على المدى القريب والبعيد

 

المنتج من 360 درجة

يجب أن نظهر له المنتج من 360 درجة، حتى يتمسك به أكثر، وإذا لم ينل المنتج رضاه في ناحية، فسيجد أن هناك نواحي أخرى يقف أمامها، وتصد وتغطي أي نقص أو عيوب أو سلبيات قد يراها العميل

 

خدمات ما بعد البيع

إن من أكبر الأخطاء التي نقع فيها، حين نقطع العلاقة مع العملاء بمجرد أن يقوموا بشراء المنتج أو الخدمة، بل بالعكس يجب أن نجعلها هي أولى المحطات ومرحلة البداية لبناء العلاقات وإدارة العلاقة مع العملاء CRM،

 

كتالوج ودليل العميل

ويمكن أن نجمع ذلك في كتالوج ودليل العميل أو دليل المستخدم، على أن يتم تصميمه من ناحية الشكل والمحتوى لكي نضمن أن يحافظ عليه العميل ويتمسك فيه إلى أقصى مدى، وذلك عن طريق وضع بعض الخدمات التي تكون هامة لأكبر شريحة من المستخدمين ولا يستغني عنها العميل ويستفيد منها في أموره التي تتعلق بالمنتج أو حتى أموره الأخرى.

 

دراسة ومتابعة تفاعل العميل مع المنتج

وبالتأكيد فإننا لن نتمكن من إدارة العلاقة مع العملاء إلا إذا قمنا ببناء قواعد بيانات للعملاء بحيث تتمكن أنظمة CRM من تحقيق الاستفادة القصوى من أي بيانات أو انطباعات نحصل عليها من خلال دراستنا ومتابعتنا لتفاعل العميل مع المنتج، ونقوم بحسن إدارة واستثمار تلك المناجم من البيانات

 

 

صناعة السوق

وهكذا نصل إلى مرحلة صناعة السوق، وذلك حين نتمكن ونتقن صناعة ذلك لعميل واحد، فحينها سنتمكن من صناعة السوق بالشكل الذي نريد، لنضمن لأنفسنا الريادة والقيادة والصدارة في هذا المجال

 

مع تحيات أخوكم / فايز فرحان العنزي Fayez ALanazi

(سياسة المدونة هو الحرص على وقتكم لذلك نسعى لكتابة ما هو شديد الفائدة والأهمية مع الحرص على اختصار المادة لأبعد الحدود .. ولمن أراد المزيد فيمكنه التسجيل والإشتراك في القائمة البريدية الموجودة في يمين الشاشة .. كما يمكن للجميع إرسال الرابط بكل حرية لكافة الزملاء والأصدقاء لمن يرغب في ذلك )